复盘，不同于总结，更在于一个项目中对细节工作的分析，去寻找“如果我早知道就怎么做”的零零总总，并且为下阶段工作起到指导作用。

2022年我在重庆慧都科技做工业互联网渠道拓展项目就值得细细复盘一下。

工业互联网板块是自“电商”业务趋于平稳后又一个全国性的互联网风口，旨在为中国的制造业提升综合竞争力。制造业这个行当和零售、服务等直接面对消费者终端不同，比如服务汽车产业，从发动机到车身零部件几百上千个零件来自于几百上千个企业，他们是无数个业务独立且又相互关联的产业。

面对这种纯B端且不接触终端客户的企业，业务拓展在早期往往是一些集成商发起，通过政策端、产业链服务商等获取软件场景的应用需要，自主研发或联合其他承包商研发对应的应用，当形成了面向制造业精益智造、管理的应用矩阵之后，工业互联网就打通了。

自2020年起，工业互联网市场竞争白热化，前期很多构建应用的企业或者顾问公司纷纷参与市场，业务获取的方式逐渐百花齐放起来。自2018年起，我公司因为具备多年的项目研发经验和丰富的搜索引擎获客能力基本上还处于重庆区域的头部领域，然而2020年疫情起一方面因为竞争压力变大后获客很难，另一方面也因此无法和终端客户有效交流，智能制造业务（工业互联网）陷入了瓶颈。

【复盘中，我们首先明确项目目的】

在此情境之下，为了减少公司的制造业客户获客成本，也为了抢占重庆区域先机，2022年3月起我全面推动区域渠道建设，形成【行业抓龙头，区域搞批发】的渠道销售模式。

【分解项目目的到各细分工作，形成全面工作的目标】

渠道工作的开展一开始是艰难的，毕竟公司之前制造业领域的线下拓展经验为0，但是借助我在创业期间的B端企业获客打发，制定了几个落地方向并形成了指标：

• 将制造业划分为若干个细分领域，从终端产品、加工方式、成品价值、产业数量及分布、是否具备行业性组织团体，并结合公司的项目经验做排除法【确认客户目标】。
• 根据行业分析后，圈定主要企业团体组织、发展区域，并且建立起走动前的整个行业人群联络网络，确定每个月每个方向的专项工作都要有实质性的推进，例如陌生拜访、商业合作洽谈、行业人群的交流。
• 前期调研、渠道走访后，圈定目标客户，实现与终端对话，建立起商机【建立起靠谱的销售前目标数量、链接】。

【渠道工作遇到的困难】

在渠道建设工作中，相信我的专业能力，无论是对企业和企业团体的需求理解、现场到需求的分析、面对面的洽谈是没有多大难度的，最大的难度体现在大量的中小型企业获客的相同点上：

• 没有形成标准的产品，无法给客户直观的演示，提供根据需求画像提供所见即所得的服务内容。
• 虽然公司运行了多年，但是没有足够远的品牌知名度和行业影响力。
• 渠道拓展工作不是公司主要的业务来源，因此没有健全的成本控制体系，那些地方该花钱那些地方不该花钱都是一个比较模糊的概念，相关工作拓展演起来畏首畏尾。
• 渠道工作细且杂，如果渠道同时做销售跟单有一个局限性：纠结于一个项目的跟进，很大可能性会错失其他项目的首发商机，因此公司应该意识到渠道运营工作和销售工作有必要从跟单阶段做一个割离，否则不能起到批量获客的作用。

【解决的方案】

渠道工作的困难内外交集，那么解决之道也是两方面入手：

• 产品体系缺失，正好老总是喜欢琢磨技术的，特别是在项目开发成本持久不下的情况下MES、APS等产品化工作提上了日程，并且是一把手工程全面抓【如果是没有产品的咨询公司，可以利用行业生态合作伙伴共建产品矩阵能力】。
• 关于品牌知名度和行业影响力我认为主要还是市场跑的不够勤，制造业和相关团体他们主要是通过线下面对面形成的交集，我坚持企业团体的走动和发掘，解决了部分细分领域的问题，这方面工作主要体现在多和团体对话、多陌生拜访行业人士、多在公开场合露脸、多分享行业生产管理场景和工业互联网的落地效果。
• 关于成本控制体系，因为民企的短视局限性，个人而言是有方法体系的，然而来自于群体的阻力暂时作罢。

【总结评价】

关于工业互联网渠道业务的拓展而言，一般中小规模企业采取以上渠道运营措施在区域性是能够有效获客的，如果是规模企业或者说有资本加持的企业，加强品牌知名度和行业影响力是一个可以为渠道工作和销售工作扫平障碍的重要举措。

我是何大大，工业互联网四年半运营专家，欢迎制造业企业客户和服务商与我交流。

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