传统零售企业在2021年新零售中的管理和团队约束讨论

原创| 运营分享| 一个月前| 阅读 30 次 | 0赞同 0反对

概述:企业经营是一场没有预设终点的马拉松,如果对门店的体验感陷入了麻木,无法感知消费者在此的异样感,在此基础上,货品陈列、内务要求持续下滑···

上一篇板砖分享了给一个中大型零售企业做的2021年线上运营规划,感兴趣的朋友可以往上翻回顾一下。

企业经营是一场没有预设终点的马拉松,任何一次停顿都预示着终结

虽然每周我都会深入该企业的后台办公区和各门店,但是每次都有一些新的发现。或许做咨询顾问这个行当就是一个不断发现问题的吧。

在前天的检查中发现了以下问题:

1. 门店管理人员松懈,门店内务、商品陈列管理和场地利用率非常差;

2. 在新零售上并没有“新的理解”,门店销售依然靠站柜方式,人员并不主动支援做直播网销的同事

3. 采购体系对目前的公司发展计划落实不到位,虽然也要承担货品流通率的责任,但是在实际工作中并未改变“以我为主”的思想。

我为什么会认为这3个问题是新零售中的管理和团队约束重要问题呢,接下来我将分别讲解。

管理人员思维常态化,部分效率将打折扣

我们的门店管理人员基本上都是5-10年以上老员工,首先具备一定的销售水品,对公司也有很强的认同感,这是好处。但是在2021年的零售体系中又显得很不合群:

1. 对门店的体验感陷入了麻木,无法感知消费者在此的异样感。在此基础上,货品陈列、内务要求持续下滑。这个趋势要止住,建议对门店管理人员的考核以业绩为基础考核,以浮动任务完成程度为绩效考核。 例如2月第一周完成内务清洁、物料处理,第二周完成新年氛围布置等等。


案例场景:
某母婴旗舰店有一条长30米的露台,平时作为杂物堆放处,不仅脏乱差还容易引发火灾。
我的整改建议:
1. 杂物需要快速处理不过周,露台处做好清洁卫生保持居家清洁状态(责任人门店店长)。
2. 露台利用方法1:做客户喜欢的打卡场景,例如空中花园、绿植走廊等,邀约客户参与认领,每周有打理的视频分享(责任人店长);
3. 露台利用方法2:做不适合客户在室内体验的娱乐区,例如小朋友的石膏娃娃等,做好环境装扮,给小朋友沉浸其中的场景,锁定客户在店内滞留时间(可外包给游乐场)
4. 露台利用方法3:玩具交易长廊,利用木条等搭建稳定的货架并划分区域和编号,邀约小朋友在此寄售小朋友的玩具,购买方式为会员积分,积分扣除后将发送购物券给卖方,形成了消费循环(新零售部)


2. 对新零售认知偏差进入抵触或无感状态,支持这项工作的动力不强。新零售自提出以后有3年多时间了,但是很多主管并不知道这是什么,大概率的回答是网上卖货。这个概念板砖认为有很大偏差:新零售是借助互联网工具和其代表的各种营销手段促成销售的一种模式。 这种模式挑战的就是站柜这种不具创造力且正在被时代抛弃的方式。如果店内主管对这传统方式继续依赖,对新模式不主动学习和参与实践,首先淘汰的将是企业,这很可怕。 这个趋势要止住,建议门店管理人员主动参与新媒体部门的实际工作中。

针对这一点要强调的是,作为才接触新零售的非专业群体,第一考核的不是买了多少,而是触达了多少人。如果都没有人看那怎么会有人买?内容的整理是非常核心的事情,一个5人门店至少有3人都应该参与其中。

新零售不仅是在挑战销售,也是在挑战供应链

部分企业认为新零售是一个部门的事,其实新零售是一个企业的事,核心之一是供应链。

无论是薇娅还是李佳琪,或者是罗永浩,首先成功的是供应链能力,其次才是主播的个人影响力。 试问你的偶像用1万元给你兜售1只普通马克笔你会要吗?

传统的采购是根据企业老板的偏好进行货品采购的,库存周转率完全是靠企业广告和运气,这在新零售方式上是完全行不通的。

关注市场需求、分析产品需求适配程度、参与销售渠道建设、严把成本与质量关是新零售模式中我认为的4大主要因子。这里的供应链就涉及的部门和人员因企业状况而异。

1. 市场需求:合适的时间卖合适的东西;

2. 分析产品需求适配程度:一个数量级的需求相似人群对产品的需求需要深度匹配,有人说需要护肤只是补水,有的人说护肤不仅需要补水还需要美白,有的人说护肤可能是病理性需求,不能根据产品字面意思和需求的字面意思就直接匹配,这样不对;

3. 参与销售渠道建设:采购经常说压力大,新零售不是自己的专业范畴。这是在推脱责任——任何时候采购都需要参与销售渠道建设!

采购参与销售渠道建设的方式和收获:
1. 门店销售的时候参与陈列,因更先了解产品风格,可提升销售氛围营造
2. 网络销售过程,可以了解客户对产品的反馈,及时调整品控、价格和备货量等
3. 直播等方式销售,可以了解过程中顾客的需求匹配度,调整自己的组合策略。

例如在本次采购节直播中,采购部提供商品杂乱无序无搭配,就是随便搞一下应付了事。既然是年货节,如何把零食、礼品、常用品打包,是否具有合理性都需要参与讨论制定(首先自己得知道为什么要这么做),可以想象的是2月7日的直播是一团糟。
本篇是我在2月第一周随机调研的2件事,当然还有其他运营故事我会在后续的更新中分享。



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